2023年1月23日

ストーリーで魅了

「NEW　SALES」読了。
先日ニュースピックスで著者麻野氏の話を聞き、
早速、この本を購入しました。

あらゆる営業にパラダイムチェンジをと、
「OLD　SALES」から「NEW　SALES」へ生まれ変わる必要性を、
７つのSを切り口に論じています。

１．Story（商品ではなく物語を売る）
2.Surprise（挨拶ではなく驚きを届ける）
3.Scenario（自社が主役の台本ではなく、顧客が主役の台本で動く）
4.Sympathy（自分のキャラクターではなく相手のキャラクターに合わせる）
5.Share（属人的なチームではなく再現性のあるチームをつくる）
6.Score（感覚的なチームではなく加賀カウ的なチームをつくる）
7.Significance（金銭報酬だけのチームではなく意義報酬にあふれるチームをつくる）

Storyのパートでは、「ソリューション営業も形骸化が進んでおり、
さらに一歩踏み込んだNEW SALESへの進化が必要」だと筆者は言います。
「理想→課題→価値→方法」のストーリーを顧客と一緒に組み立てられる営業が、
Story営業。

理想・・要は何が実現できたらいいのか
課題・・とはいえ、陥りがちな課題がいくつもあるよね
価値・・それらの課題を踏まえ、こんな価値をわたしたちは提供できます！
方法・・具体的にはこんな商品やサービスで

この４つが明確なつながりを持って提示されていることが大事。

他顧客事例などを用いながら、顧客とともに、実現したい「理想」を
描くことからスタート。
他社事例スライドには「要は何が実現されたのか」「顧客が抱えていた課題」
「顧客が自社の商品・サービスを選んだ理由」「顧客が得られた成果」を、
具体的な数値で示している企業もあるといいます。

実践的で値打ちのある内容でした！